編者按:近日天貓淘寶企業服務&愛分析聯合發布《2023中小微企業電商采購白皮書》,為中小微企業采購數字化帶來紅利。

    某水泵企業:線上客戶主要是中小微企業,線上業績遇到瓶頸,如何突破呢?

    某焊割設備企業:終端客戶是中小微企業,我們之間距離太遠,怎么建立高效溝通呢?

    某大碼女裝企業:四處尋找更好的大碼生產供應鏈,但哪里有完整、靠譜的供應鏈資源呢?

    某面料制造企業:二批客戶業績貢獻大但很難回傳消費者反饋,希望拓展更多規模較小的服裝商家以便時刻把握行業趨勢,如何與他們建立鏈接?

    某蜂藥企業:我們是蜂藥行業的隱形冠軍,怎么讓“蜂二代”們知道呢?

    某農藥企業:新農人群體逐漸擴大,怎么把握該市場機會呢?

    某動物營養研究中心:我們是動物飼料科技成果轉化平臺,如何進行有效的市場教育,提升科技成果轉化效果呢?

    某美發店創業者:去檔口采購美發用品存在效率低、不時尚、價格高和不熱情等痛點,對創業者不友好,還有更好的采購渠道嗎?

    中小微企業采購課題研究期間,愛分析在走訪中收集到很多來自市場的真實聲音。如果你的企業或客戶是中小微企業,導致你受類似問題困擾,請無需擔心。一種聚焦中小微企業采購痛點的全新解決方案正在冉冉升起,將為采銷雙方帶來前所未有的線上交易體驗!

    01中小微企業面臨采購困局

    商業環境瞬息萬變,快速響應市場需求是企業的生存法則,對企業的采購能力提出更大挑戰。業界在大企業的采購服務方面投入較多,而中小微企業受到的關注較少。采購基礎設施、采購數字化系統等圍繞大企業而建立,并不適合中小微企業的實際情況,中小微企業往往扮演著“配角”的角色,處于“將就著用”的尷尬境地。中小微企業所面臨的供應鏈韌性差、尋源效率低和采購成本高等多重困難,長期沒有得到解決。

    【供應鏈韌性差】內外部環境快速變化,而中小微企業供應鏈韌性差,供應鏈斷裂較易發生。

    【尋源效率低】中小微企業缺少豐富、穩定的供應商資源,尋源效率偏低,難以實現敏捷采購。

    【采購成本高】中小微企業采購碎片化,議價能力較弱,采購成本偏高。

    【信息透明度低】供需雙方信息不對稱,影響采購質量和效率。

    【采購不規范】存在回扣、紅包、發票缺失等問題,采購監管難。

    ……

    中小微企業僅靠自身力量難以應對采購困局,因此他們積極加入各式各樣、數量眾多的傳統供應商網絡,例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街,線上的工業品電商和勞保用品電商。由于傳統供應商網絡自身的局限性,在幫助中小微企業沖出采購困局方面收效甚微。

    產業視角下,傳統供應商網絡并未形成有效的統一大市場,各企業間形成一個個相對固化的小團體,小團體間、產業間的協同能力受限。對企業而言,自己就像“茫茫產業大海中的一座孤島,渴望走向更廣大的世界”,中小微企業的感受尤為強烈。企業孤島的形成主要有以下三點原因:

    網絡觸達效率低 企業間信息標準化難、觸達渠道有限、信任成本高等因素導致企業難以在大范圍內高效互聯互通。

    網絡經營效率低 金融、營銷、物流等產業級B2B基礎設施(特別是對中小微企業的基礎設施)不完善。

    網絡協作效率低 難以實現相同需求的買家之間的協同,以及優勢互補的賣家之間的協同,供應鏈協同網絡的價值受到制約,得不到充分發揮。

    02供應鏈智能協同網絡應運而生

    天貓淘寶企業服務長期堅持服務中小微企業客戶的定位,借助市場場景與技術相結合,推動“公平高效”的市場建設理念落地中小微企業“供應鏈智能協同網絡”,共同建設、共同受益。

    供應鏈智能協同網絡是天貓淘寶企業服務從全新視角出發提出的解決方案,旨在破除中小微企業采購阻礙。供應鏈智能協同網絡(Supply Chain Intelligent Collaboration Network)是以海量中小微企業深度協作關系數據為基礎,運用人工智能技術,提升參與企業的觸達、經營和協同等方面效率的社會級商業在線網絡。

    圖 1:供應鏈智能協同網絡全景圖

    四項核心優勢加持,天貓淘寶企業服務脫穎而出,成為供應鏈智能協同網絡最佳建設者。

    龐大用戶群體 盡享阿里淘系10億C端用戶,持續精準挖掘和深耕蘊藏其中的中小微企業需求寶藏。

    完善電商基礎設施 完整復用阿里巴巴沉淀20余年的電商技術、生態、運營機制、商家體系和用戶體系。

    精準定位 長期堅持服務中小微企業客戶的定位。

    全方位服務 為中小微企業提供全方位服務,實現工業品,現代農業,商用服務,面輔料等全品類滲透。

    供應鏈智能協同網絡的思想內核在于“從傳統局部視角的買賣關系體驗優化,到全局視角的供應鏈網絡公平、效率不斷提升的平臺思維的轉變”,真正打破企業孤島,實現企業內部及企業間業務系統效率雙重提升!

    天貓淘寶企業服務基于此,提出三個新方法論,賦予解決方案落地可行性:

    提升網絡觸達效率 供應鏈智能協同網絡通過“強大供給能力+開放、透明、標準化、專業化的前臺表達”,構建網絡節點企業間的高效觸達通路,為網絡高效運作打下堅實基礎。

    提升網絡經營效率 供應鏈智能協同網絡提供金融、物流、營銷和培訓等經營全鏈路服務保障,打通交易斷點,維護穩定交易關系,快速達成新生意關系。

    提升網絡協作效率 供應鏈智能協同網絡發揮積極作用,在中小微企業群體中助推產業垂直整合、橫向專業化的發展趨勢。

    03天貓淘寶企業服務知行合一,形成一系列圍繞供應鏈智能協同網絡的采購洞察以及行動舉措

    天貓淘寶企業服務努力滿足天貓淘寶個人用戶群體的中小微企業采購要求,深耕垂直市場高價值用戶,探索出一條邁向萬億規模中小微企業專業化采購市場進化之路。

    圖 2:天貓淘寶企業服務進化之路

    【采購洞察01】天貓淘寶企業服務滲透3000萬個企業級用戶,以協同價值驅動企業用戶采銷一體,中小微企業供應鏈智能協同網絡初具規模

    全力拓展扶持優秀節點企業,打造供應鏈智能協同網絡基本盤。節點的數量越多、品質越優,供應鏈智能協同網絡力量越強,然后反哺節點,形成良性循環。因此,天貓淘寶企業服務正全力拓展扶持優秀節點。主要通過三個方式:在10億阿里淘系用戶寶藏中持續滲透個人用戶的企業采購需求,年度活躍買家數超1.9億,沉淀企業用戶群體3000萬;引入新的優質節點企業;分層運營,提升節點企業在平臺的采銷深度。

    企業協同價值驅動采銷一體理念落地供應鏈智能協同網絡。對于企業而言,采購與銷售行為天然存在,將采購場與銷售場合為一體有利于企業將精力聚焦于統一場域,促進業務深耕,對企業降本增效有深遠意義;對于供應鏈智能協同網絡而言,采銷一體有利于提升網絡生命力。

    供應鏈智能協同網絡具備多個企業協同場景,以協同價值驅動采銷一體理念在此落地:①優勢互補的賣家之間的協同:商家間優勢存在差異化,包括品牌優勢商家、渠道優勢商家等,協同之后實現優勢互補,助推產業向垂直整合方向發展;②相同需求的買家之間的協同:買家需求分散,市場碎片化問題凸顯,市場發展較為粗放,協同之后,需求集中,推動市場由粗放向專業化方向發展。

    天貓淘寶企業服務相關行動舉措:優質節點企業、品牌授權平臺、半私域撮合……

    【采購洞察02】天貓淘寶企業服務打造To B品牌企業的運營陣地,建立中小微企業直達品牌商的高效費比采購通路

    廣告投放+新品發布+直客運營,打造品牌運營陣地。企業采購時,常出現“品牌商家服務大買家,中小商家服務小買家” 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買家,而是缺乏高效費比采購通路。

    天貓淘寶企業服務旨在打破該割裂局面,成為品牌商與中小微企業之間的“市場破壁者”,將品牌商引入供應鏈智能協同網絡,構成品質供給層。供應鏈智能協同網絡對于品牌商而言,不但是業績增長新引擎,同時也是廣告投放、新品發布和直客運營的上佳選擇。

    圖 3:企業采購割裂局面

    天貓淘寶企業服務相關行動舉措:定制專業垂直人群包、全渠道精準用戶投放、淘寶直播&短視頻、線上線下渠道一體化……

    【采購洞察03】多元供給疊加多維度的前臺專業化表達機制,提升平臺上采銷匹配握手效率

    多元化供給。

    天貓淘寶企業服務認為保證用戶所需的供給到位是轉化用戶的第一要務。

    圖 4:多元化供給

    多元化買賣觸達場景。為了讓買家看得見、找得到,天貓淘寶企業服務認為需要構建多維度的前臺專業化表達機制。

    圖 5:多元化買賣觸達場景

    天貓淘寶企業服務相關行動舉措:120萬商家&5億在線商品、搜推基建、營銷IP、專業化場景采購……

    【采購洞察04】打造貼近中小微企業B2B場景的基礎設施,推動普惠更加“普惠”

    天貓淘寶企業服務以中小微企業B2B場景為牽引,帶動電商基礎設施快速迭代,互為助力,提升中小微企業采購體驗。

    表格 1:不同體量企業采購體驗對比

    天貓淘寶企業服務相關行動舉措:采銷寶、融易收、菜鳥物流、營銷體系、企業服務學院……

    【采購洞察05】供應鏈智能協同網絡下的企業間業務關系會帶動中小企業內部管理模式升級,助力中小企業發展

    企業間協同紅利溢出,帶動中小微企業內部管理模式升級。中小微企業已建立內部管理模式,而他們的外部協同流程則幾乎處于空白狀態。

    作為供應鏈智能協同網絡編織者的天貓淘寶企業服務需要肩負“為中小微企業補全外部協同流程并將其與企業內部管理模式完成對接”的使命 ,為中小微企業構建完備運作體系。

    可以預見,由天貓淘寶企業服務構建的外部協同流程迭代更快,將帶動中小微企業內部業務管理模式升級。例如,采購審批模式由事前審批升級為事后監督,從人力監督升級為數據監督,提升效率。

    基于對發展趨勢的判斷,天貓淘寶企業服務需要盡快建立承載企業間協同的基礎設施,即構建有利于“協同脈沖波”在企業間高效傳播的網絡介質。結合中小微企業發展Know-how,天貓淘寶企業服務認為該項基礎設施的構建工作需要貼合實際情況,面向不同企業群體采取更合適的應對措施:①對于未建立內部采購系統的企業,為其建立標準化、輕量化的采購工作臺;②對于已建立內部采購系統的企業,主要聚焦在企業系統與供應鏈智能協同網絡的對接工作,進行“企業深度聯網”。

    天貓淘寶企業服務相關行動舉措:企業服務輕應用、中小企業的系統級對接……

    04天貓淘寶企業服務打造工農商三駕馬車,引領中小微企業邁入供應鏈智能協同網絡時代

    【工業品市場】天貓淘寶工業品定位為專業的中小企業工業品采銷平臺,能夠滿足工業品產業鏈上下游全鏈路采購需求

    天貓淘寶工業品是淘系快速增長的千億級市場代表,已經成長為一個品類齊全、供給充沛的工業品供應網絡,完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機械設備、工具、勞保、實驗室用品等工業全品類商品和服務專業市場,能夠滿足工業品產業鏈上下游全鏈路采購需求。

    圖 6:天貓淘寶工業品業務范圍

    天貓淘寶工業品面向品牌商提供完整服務能力體系,深耕工廠、工程/項目、科研/學校、次終端等四類高價值精準人群,并為沉淀人群數據資產,通過提供數字化精準營銷、新品發布、高價值專業會員運營、供應鏈金融、品牌專業場景、線上線下渠道一體化等能力提供專業運營平臺,為商家提供市場營銷通道和方法論,對商家提供市場洞察,對買家提供專業的市場供給與服務。

    天貓淘寶工業品聚焦制造業,大力扶持實體經濟,依托阿里淘系10億用戶和20年實踐經驗,開放細分品類人群包共建能力,更好地幫助工業品牌獲取和轉化精準客戶,匹配高價值采購需求。天貓淘寶工業品將于3月23日舉辦品牌峰會(3月1日開放報名),正式開放申請每個品類2家品牌參與所在行業的人群包挖掘與共建,同時開啟補貼扶持計劃,幫助品牌商實現快速冷啟動。除了在產品、流量、營銷、服務上的資源傾斜外,平臺行業負責人將牽頭與品牌方一對一共同參與制定企業數字化運營策略,幫助品牌商獲取數字化下的長期增長紅利。

    【農業投入品市場】平臺定位專業、優質、平價的農資電商平臺,貼合種養場景,提供全鏈路農業解決方案

    天貓淘寶現代農業平臺是農業投入品交易平臺領導者,平臺擁有上百個農資品牌、數千萬農資產品和數萬個農資從業者,覆蓋種植業和養殖業,服務超千萬新農人。產品包括農用物資、農機/農具/農膜、畜牧/養殖物資三個一級類目。

    圖 8:業務范圍-場景角度

    表格 2:業務范圍-品類角度

    天貓淘寶現代農業平臺分為種植、養殖兩大板塊,按照種植的農作物或養殖的動物進行精細劃分,人群定位為各賽道超千萬的專業生產者,主要為合作社、小型公司和大農戶主體。

    【商業服務市場】天貓淘寶商用服務平臺定位覆蓋中小微企業和個體戶經營全鏈路的商用服務平臺,深耕九大精準人群

    針對辦公或開店場景采購,提供設計服務、商辦家具、企業定制、包裝物料等全周期配套商品供給,聚焦在中小微企業及個體戶經營。

    圖 9:業務范圍-場景角度

    圖 10:業務范圍-品類角度

    辦公環境與商用空間市場呈現年輕化、采購分級的特征,結合人口屬性和消費特征,天貓淘寶商用服務平臺將用戶劃分為9大精準人群。

    圖 11:9大精準人群